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「上手くいっていない」ことを誰にも相談できない・・・・・自己啓発本には載っていない現場視点の「孤独な社長の裏マニュアル」です。

有限会社アズモード   代表取締役 宮脇 睦

【第52回】アマゾンは知っている商品

2013年10月24日|トラックバック(0)

POINT

『アマゾンは取り組んでいる』
『返信の速度も商品のうち』
『送っては見たモノの』
『原価がばれた取引』

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■アマゾンは取り組んでいる
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 ネット通販において、より安い業者に流れるという「価格神話」がありますが、これは一種の都市伝説です。商品購入の決定理由は「価格」だけではないからです。特にBtoBでは「価格」は理由のひとつに過ぎません。例えば名刺の印刷業者をネットで探したとします。同条件で、一箱980円と1080円なら、かならず前者を選ぶというのが都市伝説です。送料や納期も含めて同じだとしても、高い方を選ぶことは珍しくないからです。

 選択理由が「納品書」であることもあります。多少の価格差なら、安心できる「納品書」を選ぶのです。そして国内通販最王手の「アマゾン」は、当然のように取り組んでいます。

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■返信の速度も商品のうち
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 当社の社是は「お客様の広報担当」。だからお客の求めになんでも応じます。名刺が欲しいと望まれれば発注し、店舗の外装デザインを相談されればラフ画を仕上げます。ポケットティッシュに路線バスの広告、街中の捨て看板に、メンバーズカードだって手がけます。そして先日「選挙看板」の依頼を受けました。

 正確には街角に掲示される「後援会連絡所」の看板です。店舗外装なら取引のある業者がありますが、選挙看板の経験がありません。20世紀の頃に捨て看板を発注していた業者は、街中の広告規制の強化で既に廃業していました。そこで「ネットで検索」。

 見つけた業者は北国のとある看板屋。検索で見つけた数社に、仕様についてメールで問い合わせたところ、一番返信が早かったことが最大の決定理由。そして、これが冒頭の高い名刺を発注する理由のひとつです。業者が提示した価格は「原価」として見積もるので高いとしても支払うのはお客です。お客が見積もりに納得しなければ受注できませんが、安いだけの業者に発注して、ミスがあれば被る損害は金銭だけではありません。初めて取引する業者の比較において、返信メールの早さは重要な選択理由のひとつです。

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■送っては見たモノの
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 選挙看板はペンキで描いた昭和時代と異なり、最近はアルミ板の上に、特殊用紙(ステッカー)にプリンターで印刷したポスターを貼って仕上げます。仕組みは家庭用プリンターと同じで、ラッピングバスや電車も同じ仕組みです。業務用とはいえプリンターには、それぞれ発色の特性があるので「色校正」を依頼し、もちろん代金は「原価」に含めます。

 400×1500mmで印刷された校正紙(ポスター)が代引きで当事務所に届きます。クライアントにそれを見せ、OKをとり、いざ本番です。ここで不安がよぎります。判型は小柄な女性ほどの大きさがあり、そこに「木枠」の厚みが加わり発注数は10枚ちょっと。当社の社用車は軽自動車。運ぶのが面倒だなぁというのが不安の理由です。そこでクライアントへ「直送」とします。依頼者と納品先が異なる場合は、前金という取引条件でした。看板屋の立場に立てば、オーダーメイドの商品は返品されても流用が聞かず、前金により依頼者との取引を完結させておきたいという気持ちは十分に理解できます。会社員時代、印刷し終わったチラシを前に「金を払わん」とごねられた経験は、片手の指では収まりません。

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■原価がばれた取引
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 銀行振り込みから1週間後、クライアントに商品が届きました・・・が、到着予定日の前々日、ふと気になって看板屋にメールします。

「ところで、納品書には料金がわかる書類は入っていませんよね?」

 メールから数ヶ月。いまだに看板屋から返信はありません。原価入りの納品書がクライアントに届いていたのです。

 一旦、名刺の話しに戻ります。名刺の売価を3000円に設定していれば、980円と1080円という100円の原価の差はわずかです。だから品質や納期、その他の条件を比較して業者を選べるのです。しかし、お客が原価を知ったとき、つまり約1000円で仕入れた商品を3倍で売っていることをどう思うでしょうか。ましてやそれを名刺屋が、注文主を飛び越えて、わざわざお客に伝えてよい理由はありません。

 幸いにして看板を発注した政治家は、民間企業の勤務経験があり、ビジネスに理解があり、見積もり前から「ちゃんと利益をとってくださいね」という人でした。また、わたしも必要最低限の手間賃しか計上しておらず、トラブルに発展はしませんでした。しかし、これは偶然の幸運に過ぎません。もう、二度と、この看板屋に発注することはないでしょう。多少の価格差があっても、わたしが失う信用の方が大きいからです。

 納品先のことまで気にしていられない、と考えるでしょうか。例えば「アマゾン」では「プレゼント用」を選択すると納品書は同封されません。プレゼントの値段を教える野暮はしないのです。BtoBはプレゼントではありませんが、納品先を指定するオプションがあるのなら、お客、すなわち発注者の利益に思いを馳せ、金額入りの納品書の有無は確認して然るべきでしょう。「納品書も商品の一部」なのです。

 

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納品書も商品の一部。アマゾンのサービスの一部です

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