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「上手くいっていない」ことを誰にも相談できない・・・・・自己啓発本には載っていない現場視点の「孤独な社長の裏マニュアル」です。

有限会社アズモード   代表取締役 宮脇 睦

【第23回】売れる理由より売れない理由を突き止めよ

2010年11月29日|トラックバック(0)

POINT

『一所懸命の意味』
『我がこととして語る』
『エスケープを潰すと』
『経営者感覚というお題目』

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■一所懸命の意味
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身も蓋もない事実を述べれば、商品やサービスが売れる最大の理由は「時代」です。松下幸之助の「二股ソケット」や、ソニーの「トランジスタラジオ」のように、商品の優位性は「時代」との適合性も大きなウエイトを占めるのです。そして「価格」も時代の要請に従います。「ユニクロ」や牛丼の「すき家」の成功も、浪費を楽しみに、高額=価値が高いと信じられた「バブル期」ならば、正当な評価を下されなかったことでしょう。「安いから売れる」というのは一時代の分析としては正しくても、本質にはなり得ないと言うことです。

しかし、どんな時代でも普遍の「売れる理由」があります。それは「売り手の情熱」です。いま風に換言すれば「モチベーション」。「押し」の強さを支えるのもモチベーションですし、モチベーションの高い人はお客から「楽しそう」にみえるなど、シチエーションとキャラクターで様々ですが、スタッフのモチベーションが高ければ売れやすいのは精神論ではなく経験則です。

一方、「売れない」通販サイトはこの「モチベーション」が希薄なことで共通しています。この「モチベーション」を高める劇薬が「事業仕分け」です。


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■我がこととして語る
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経営立て直しの議論で「数値化」した資料から考えるのは「初手」として上策ではありません。数値をみて的確に現状を把握できる能力を持つ人は、日頃から「数値化」する習慣がついており、指摘される前に気がついています。反対に日頃から「数的管理」する習慣のないスタッフに数字をみせると「管理(ノルマ)」されると拒否反応を示すものも少なくないのです。もちろん数値化は不可欠ですが、私はその前段階としてモチベーションが欠けていたことに「気づかせる」ことを奨めています。

それでは「事業仕分け」です。会議の席で売れない商品の「売れない理由」をスタッフに語らせます。蓮舫大臣ばりに遠慮会釈なく切り捨てるように指示します。「価格」「品質」「競合商品」など、さまざまな理由を挙げ、社長や上司が怒り狂いたくなる理由が語られるかも知れませんが口を挟むのは絶対に我慢してください
そして「売れない理由」が山積みになれば大成功です。あなたはおもむろにこう切り出すのです。

そこまで言うのなら、売るのをやめよう

つまりは「廃止宣告」です。スタッフ自身が、売れない理由を知る商品を売るのは困難でエネルギーのロスです。だいいちそんな商品を売りつけるのはお客に失礼と添え、バッサリと切り捨てるよう指示します。他の商品も同様に「仕分け」して「売れる商品」だけを残し、全経営資源を投入すると宣言します。廃止が目的ではなく、削減したエネルギーを成長分野に投資するのが「事業仕分け」 のあるべき姿であるように。


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■エスケープを潰すと
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仕分けの結果、「売れる商品」がなくなることもあるでしょう。 その時はこう提案します。

みんなで売れる商品を考えよう

この提案で盛り上がれば、すなわちそれが「モチベーション」となります。押しつけられた商品を売るのではなく、自分が「売りたい」と思う商品を販売するのですからスタッフのモチベーションは高くなります。冒頭で述べたように、精神論ではなく経験則として、売り手の「モチベーション」は客を動かします

しかし、この提案に反対するスタッフがでてくるかもしれません。

「いや、商品は悪くない」

仕分けの場では「売れない」と辛辣に批判したのに、新たな課題をだされた刹那、経済状況や時代を理由に挙げて「現状維持」に寝返るのです。実は「売るのをやめよう」と切り出した時点でも「造反組」はでてきます。これを端的に述べれば、

売れない現状を正当化する自己防衛

です。気持ちは分かりますが、これを許してはなりません。「売れない時代」でも売れている店舗は多く、伸びている企業ならいくらでもあり、「売れない店舗」に共通するのはモチベーション不足と、そこからくる「売らないための努力」を正当化させては、企業は存続できません。


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■経営者感覚というお題目
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先ほどの我慢を解放します。「事業仕分け」でのスタッフの「批判」を繰り返させます。スタッフ自身に「批判」させ「言質」をとるのが「事業仕分け」の狙いだったのです。売れない理由を並べれば並べるほど、自らの首を絞めていたということです。

「事業仕分け」で「売れない理由」をスタッフが語らなかった場合は、こう問いかけます。

売れない理由がないのなら、なぜ売れない?

ああいえばこういうとお嘆きめさるな。本稿はスタッフの揚げ足取り、吊し上げにも使えますが、それが目的ではありません。「売れない理由」にばかり目がいき、結果的にサボタージュしている自分の姿に気づかせるためのレトリックを紹介しているのです。

そしてサボタージュよりも問題なのが「無関心」です。事業仕分けはこの解決にも役立ちます。売れないことが「自分に関係ない」と思っていたり、そもそも「売れないことが問題」だと気がついてなかったりすることが「無関心」の原因です。あなたが「社長」なら驚くべき事実ですが、売れないサイトの真実です。「事業仕分け」で「当事者」にします

ただしこれは「劇薬」です。繰り返す度に「茶番」と見透かされてしまいますのでご注意を。なお、この「劇薬」の副作用については政権与党の民主党の迷走をご覧ください。

次回は「劇薬後」のリハビリの方法を紹介します。


◆社長のための裏マニュアル
「スタッフに当事者意識を持たせる」

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