Home > 通販支援Blog > EC運営 > 誰も語らない現場の経営論! > 【第28回】LPOが苦手な社長の特徴

EC運営

誰も語らない現場の経営論!ナビゲータ写真
記事一覧へ

「上手くいっていない」ことを誰にも相談できない・・・・・自己啓発本には載っていない現場視点の「孤独な社長の裏マニュアル」です。

有限会社アズモード   代表取締役 宮脇 睦

【第28回】LPOが苦手な社長の特徴

2011年05月30日|トラックバック(0)

POINT

『不運を創り出す人々』
『ランディングってなに?』
『電卓をまず叩け』
『ひらめきという迷惑』

──────────────────────
■不運を創り出す人々
──────────────────────

プロ野球解説者の野村克也さんの語録に「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」というものがあります。なんだか分からないうちに勝利することはあっても、負けたチームには負けるだけの理由があるという意味です。企業も同じです。神がかり的な幸運だけで成長した企業はありますが、貧乏神が取り憑いたかのような不運の連続だけで失敗する会社はなく、あるいは不運が続いたとしても、不運の原因をみずからつくりだしているのです。

通販においても同じ。たまたま仕入れた枕がテレビで紹介され爆発的に売れたり、片手間で売っていた健康食品にダイエット効果が発見されブームになったりと、成功に共通する確たる理由がないのですが、一方で「売れない」あるいは「儲からない」とぼやくサイトには共通する特徴があります。今回は典型的なダメな三つの特徴を紹介します。

本題に入る前に少し余談を。実は成功事例の大半は「不思議の勝ち」に属し、成功したという結果から逆算して語られる「結果論」です。「成功事例」をいくら学んでも、自社に応用できない理由はここにあるのです。ところが、多くの社長は「成功例」を追いかけます。


──────────────────────
■ランディングってなに?
──────────────────────

それではひとつめの「ダメ事例」です。まず、サイトの社長(責任者)が

通販を利用したことがない

ことです。ネットに限らず、カタログ通販どころか、テレビの通販番組すらみたことがない社長もいます。社長向けの「裏マニュアル」ですので、あらかじめフォローしておきますが大半の「社長」はリア充です。みずからパソコンを駆使して商品を探すより、

「アレにつかうナニを探して買っておくように」

と部下に指示すれば事足り、専門性の高い商品なら、電話一本で業者を呼びつけ、納得いくまで説明させることができるのは社長の特権といっても良いでしょう。そのため、ネットの向こう側で不安と期待を交錯させながら「購入する」のボタンをクリックする客の気持ちが分からないのです。

こうした社長のサイトは「LPO」を考えるのが苦手です。「LPO」とは客を最適なページに誘導する方法論で、この場合の最適とはサイト側が望む行動で、通販サイトなら「購入」でしょう。多くの客は検索エンジン経由で訪問します。つまり「商品」や関する言葉からやってきたのですから、そのものズバリが見たいと思うのが人情です。ところが、利用したことがない社長は、

商品を全部見て欲しい

「なんでもあり」のページを作りたがるのです。


──────────────────────
■電卓をまず叩け
──────────────────────

リアルで想像すれば簡単なことです。「ティーポット」を探して訪れた雑貨屋で、店の「総合カタログ」を提示され、ナイフやフォークを案内されたら腹が立つようなものです。しかし、ネット通販を利用していない社
長の「店」ではよくみる光景です。

次は笑ってしまうのですが

利益計算をしていない

ことです。そんな馬鹿なと驚くのですが・・・とある上場企業のネット通販部門でもしていないところを私は知っています。とくに「実店舗」をもつサイトに顕著です。実店舗の在庫を通販に廻していることから、通販
事業単体で損益分岐点が曖昧になっている
のです。

ネット通販専業なら、商品の仕入れ原価の他に、人件費、包装費、広告料、送料、また事務所経費などが必要だということは当たり前です。ところが実店舗があると、これが曖昧になります。もちろん、実店舗での余剰在庫や、反対に実店舗では在庫一掃セールをするなど、明確な営業戦略があった上で「合算」しているのなら問題ありませんが、両者の位置付けが曖昧な場合、商品選定や価格設定が「どっちつかず」になってしまうのです。


──────────────────────
■ひらめきという迷惑
──────────────────────

ネットの価格設定は安くすれば良いというものではありません。しかし、ネット通販には送料や振り込み手数料といった「経費」がかかるのは宿命で「利益計算」をしていないことは致命傷となるのです。

最後の特徴は通販だけではなく、すべてのサイトに通じます。

思いつきで指示する

初志貫徹なら「ひらめき」や「直感」といいますが「思いつき」は次の「思いつき」で「上書き」されます。朝令暮改は日常で、朝一番に価格を下げろと言っておきながら、三時のおやつを食べ終わる頃には、安売りするな値段を上げろと大騒ぎします。さらに

指示したことを忘れる

ので迷惑です。社長の思いつき・・・もとい直感は経営者の嗅覚からくるものもあるので全てを否定しませんが、思いつきを繰り返していると、社員は取引業者にこういう思考回路が生まれてしまうのです。

いまをやり過ごせば社長は(どうせ)忘れる

通販もサイト運営も、販促企画についても思考停止します。考えても社長の思いつきが勝ると学習したスタッフは、無駄な労力を避けるようになり、社長の「思いつき」を「やりすごす」方法だけが上手くなるのです。

今回紹介した「ダメ事例」を「他山の石」とするか「対岸の火事」とするかはあなたしだいです。


◆社長のための裏マニュアル
負ける理由はダメ企業共通


 

トラックバック(0)

・このブログ記事を参照しているブログ一覧:

【第28回】LPOが苦手な社長の特徴


・このブログ記事に対するトラックバックURL:

https://www.scroll360.jp/mt/mt-tb.cgi/1532

リピート通販360°ロジスティクス

コンビニ受取サービス

Home > 通販支援Blog > EC運営 > 誰も語らない現場の経営論! > 【第28回】LPOが苦手な社長の特徴