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「上手くいっていない」ことを誰にも相談できない・・・・・自己啓発本には載っていない現場視点の「孤独な社長の裏マニュアル」です。

有限会社アズモード   代表取締役 宮脇 睦

【第33回】売り上げを伸ばす究極の成功法則

2011年10月24日|トラックバック(0)

POINT

『売りたいという愚挙』
『商売の物理法則』
『実務者レベルの上昇』
『実はどこでもやっている』

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■売りたいという愚挙
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陳列した端から商品が売れ、通販サイトなら出品即完売となるのは経営者の夢でしょう。もちろん、それが現実的でないことを我々は知っています。ところが「売れない」とこぼす、社長の大半は、この妄想にとらわれているのです。

売上を伸ばす方法はひとつです。「売れるモノを売る」。これだけ。この簡単なことができないサイトが実に多いのです。売れないサイトはひとことで片付ければ、全部売ろうとしています。「全部」には売れないモノ、売れにくい商品やサービスも含まれます。つまり、売上を伸ばす方法の正反対の取り組みをしているということです。

そうはいっても仕入れてしまっている、製造してしまった・・・ことは仕方がありません。売れるモノだけ仕入れることなど不可能です。しかし、売れる商品に割く時間と、売れない商品に割く時間に差をつけているでしょうか。いわば「贔屓」です。


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■商売の物理法則
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「贔屓」とは売れる商品をより売るための努力をしているかということです。ネット通販に限らず、最初から満員御礼、即日完売となる商売は希です。ひとつふたつ、ひとりふたりと少しずつお客が増えていきます。そして面白いもので、少しずつのころから売れはじめていくのは「売れる商品」なのです。

禅問答ではなく、商売における物理法則です。売れるという事実は「市場における競争優位性がある商品」の証明です。その売れる商品を贔屓します。リアル店舗が競争優位性のある商品(目玉商品、オンリーワン商品、特売品)を店頭の目立つ棚に並べるように、サイトならトップページや、左右のナビゲート部、コンテンツの広告エリアで「いま、売れています」と、長いものに巻かれたがる日本人の心をくすぐる台詞をつけて誘導します。さらに「客の声」はもちろん、イメージカットを添えるなどしてコンテンツも充実させ、特集ページとして独立させるのもありです。

これが「贔屓」です。さらにいえば「売れた、ラッキー」で終わらせずに、より売るため、売れた理由を考えるためにも、売れる商品には時間を割き、人的資源を投じます。これが好循環を生み出します。


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■実務者レベルの上昇
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「売れる」という経験はスタッフのモチベーションを上げます。それまで売上ゼロだった通販サイトをリニューアルしたところ、初めて売れた事実に興奮して電話がかかってきたことを思い出します。インターネットという仮想空間に漠然としていた販売イメージが、販売経験を重ねることで感覚として身につくこともメリットです。さらに商品の梱包、発送と行った実務レベルの技術も「売れる」ことで上がります。売れるということは良いことづくめなのです。

「売れるノウハウ」は、すべての商品に通じます。わたしが「客の声」を繰り返し紹介するのは、まさに全ての商品に通じるノウハウだからで、業種によりそれぞれの「鉄板ネタ」があり、売れることで気がつくことは計り知れません。ノウハウをもう一例を挙げると、特殊な機械や装置などは「動画」でみせると反応率が格段に良くなります

「売れる」ことで「売れるノウハウ」を知ることができます。裏返して言えば、売れるまではどんな優れたマーケティング理論も絵に描いた餅でしかなく、売れた経験こそが最高の教師なのです。そして、売れる経験を他の商品に適用するのが、次の段階ということです。そしてこれも大切なことですが、売れるノウハウを投じて、さらに「贔屓」までして、それでも売れない商品は・・・多分、今後も売れません。仕入れの見直しと在庫の整理を考えるべきでしょう。


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■実はどこでもやっている
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繰り返しになりますが売れる商品とは「市場における競争優位性がある」ということで、売れない商品はその反対です。商品寿命が尽きていたり、競合他社が多すぎたりと理由は様々ですが、徒労に終わる努力を続けることは得策ではありません。それは21世紀のいま、手動ローラー式の脱水機付き洗濯機を売るようなモノです。

売れるモノを売る。売れるモノをもっともっと売る」。

そんな簡単なことで売上が伸びるのか・・・と反論があるかもしれません。しかし、わたしは特別なことを指摘しているのではなく、商売の基本原理にそった当たり前の話しをしているに過ぎません。「成功法則」といっても良いでしょう。

例えば眞鍋かをりさんのCMで大ブレイクした「にきびケア」の「プロアクティブ」は、日本では「ガシー・レンカー・ジャパン株式会社」が販売しています。テレビCMで見るのは「プロアクティブ」ばかり。しかし、他にも多くの美容、健康グッズを扱っています。「ビリーズブートキャンプ」で一世風靡した「オークローンマーケティング」も同じです。これは売れるモノに経営資源を集中させるという当たり前の営業戦略です。

こんな単純な成功法則が実現できないのは妄想が支配しているから。冒頭に述べたように「全部売りたい」と、経営資源を分散させているからです。売れるも売れないも・・・社長次第なのです。


◆社長のための裏マニュアル
売れないことにはなにも学べない


 

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