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「上手くいっていない」ことを誰にも相談できない・・・・・自己啓発本には載っていない現場視点の「孤独な社長の裏マニュアル」です。

有限会社アズモード   代表取締役 宮脇 睦

【第49回】楽天とAmazonのどちらを選ぶかの「ポイント」

2013年03月25日|トラックバック(0)

POINT

『システム障害でスキップ』
『日本一のネット通販』
『ポイント勝ちとポイント負け』
『どちらが得かを考える』

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システム障害でスキップ
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今年もよろしくと結んでから2ヶ月。すっかりご無沙汰したのは弊社内のシステム変更も理由のひとつ。古いシステムで障害が発生し、復旧よりも新品を買い換えたところ、そのセットアップに終われまくる日々を過ごしていたから。泣く子とシステム障害にはかなわないのは、ネット通販事業者も抱える悩みのひとつではないでしょうか。これを回避するスーパーコンピュータはいまだ開発されていません。現存する「世界一」のコンピュータを持ってしても不可能でしょう。つまり、トラブルは起こる。という前提に立たなければならないということです。

ネット通販業者としての対応策のひとつが
「複数の店舗を立ち上げる」
です。自社サイトの他に、楽天市場、ヤフーショッピング、アマゾンマーケットプレイス、ビッターズなどなどに出店しておくことで、自社サイトが原因不明のトラブルに見舞われても、ショッピングモールに出店した支店で代行することができ、その反対もしかりです。

 それではどこに出店するか。月々の出店料に手数料、モールの運営方針だけではない「ポイント」の話し

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日本一のネット通販
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 2012年のアマゾンの日本国内での売上が、楽天を軽く越えていたというニュースは業界に激震を走らせました。米国の証券取引所に提出された年次報告書に、日本国内の売上が78億ドルとあり、執筆時のレート1米ドル=93円で換算すると7,254億円、昨年の円高基調の80円で換算しても6,240億円。対する楽天は過去最高でも4,434億円。物販をベースとするアマゾンと、テナント貸しの楽天はビジネスモデルが異なるので、単純な比較はできない・・・とはすでに過去のものとなりつつあります。アマゾンはマーケットプレイスにより楽天の庭を脅かし、楽天は千葉県市川市と兵庫県川西市にあった物流センターに続き、中京や東北、九州エリアへも拡大し、アマゾンが誇る物流力という牙城を崩しにかかっています。もちろん、他社も指をくわえてみていることはなく、本サイトの運営母体である「スクロール360」でも通販業者さまをワンストップできめ細かくサポート! とはステマではありません。おべっかです。

 ともかく、通販事業者にとっては、選択肢が広がっているということです。するとどうしても「料金」だけで比較しがちですが、別の視点を今回は提示します。それが「ポイント」です。

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ポイント勝ちとポイント負け
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 多くのショッピングモールでは利用金額に応じて、消費者にキックバックされる「ポイント制」を採用しています。概ね売上に対して一定割合を、ポイント費用としてショップが売上のなかからモールに支払います。モールはお客ごとにポイントを積み立て、お客は次の買い物からポイントで支払うことができます。このポイントを来店動機としてリピーターへと繋げる狙いです。家電量販店などのポイントは、店舗単独のものですから純粋にこれが期待できます。ヤマダ電機のポイントを、エディオンで使うことはできません。しかし、モールのポイントはモール内ならどこの店舗でも使えます。つまり、あなたが支払ったポイントが、モール内のライバル店の利益になるかも知れないのです。

 モールの大半はこのルール、そこでポイントを使って貰える側のショップになることを狙います。守秘義務の関係で細かなことは語れませんが、数千円単位の商材を扱っているショップはポイントによる決裁が多く「ポイント勝ち」をしています。反対に数万円単位の商材では、ポイントは支払うばかりで「ポイント負け」になるとこぼします。

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どちらが得かを考える
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 もう少し、ヒントを。「パッケージ商品」と「特別感」です。「パッケージ商品」とは、日本全国同じパッケージで販売されている商品のこと。つまり、店頭とネット、さらに他のネットショップと、どこで購入しても同じ商材です。消費者は以前の買い物で「前払い」していることなど忘れて「タダで貰える」と錯覚します。正反対が「特別感」。お金を出してまでは欲しくないけど、ポイントで換えられるなら欲しいという商材。コダワリを前面にだした飲食物や、便利グッズなどがこれに当たります。

 ポイント負けだから損、と短絡的なものではありません。そのモールに出店していることで、高額商品が売れているなら、支払うポイント代は広告費と同じ必要経費とみるべきだからです。ただし、自社サイトでも同じくらい高額商品が売れているなら、モール店舗の商品構成を変えてみるのも一手です。まずは売上のなかの決済方法から、ポイントの勝ち組か負け組かをチェックします。そしてポイント負けを減らし、ポイント勝ちしやすい商材を前面に押し出すということです。

 アマゾンのようにポイントを重視しないモールもあり、確実にポイント負けするような商材しかないなら有力な選択肢となりますが、こちらは少数派(と、執筆後に日本航空とマイレージで提携と報道)。ならば、ポイント勝ちしそうな商材を選び出し、様々なモールで競合を探してみます。そこに競合が見つからなければひとり勝ちも夢ではありません。もちろん、出店費用や手数料は計算した上での話しですが。

◆社長のための裏マニュアル
モールにはポイント勝ちとポイント負けがある


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