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多くのECサイトを手掛けてきた実績をもとに、戦略的なWebサイト構築・運営のノウハウをお伝えします。

  前野 智純

【第39回】打ち手は無限。切り口を絞り出せ

2015年12月08日|トラックバック(0)

POINT

『売り方にエッジを立てる』
『ノンブランド商品の販促』
『時流ワードを絡ませ斬新な切り口を見い出す』

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■売り方にエッジを立てる
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 このところ、私が書く記事は海外系ばかりですが、日本にいるときの日々の業務は、国内案件と海外案件が半々くらいです。

 現在、国内、海外を問わず、メーカー様20社ほどの販促を担当しているのですが、その中で、まず我々が知恵を絞るのは、どのようにエッジを立てるかということです。
 
 多くの場合、メーカーさんに聞いても、答えは返ってきません。
それはある意味当然で、メーカーは作り手としての責任と想いがありますが、それが消費者の求めるそれと必ずしもマッチするとは限らない。むしろ、マッチする方が珍しいと言ってもいいと思います。

 「製販分離」とよく言いますが、それは分離すべきということではなく、どうしても分離してしまうもののようです。現に、両方が高次元で融合している企業なんて、数えるほどしかないのではないでしょうか。


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■ノンブランド商品の販促
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 みなさんがノンブランド商品を買う時は、何が決め手になるでしょうか?

 ブランドとは、かなり抽象的な使われ方をする用語ですが、ひとことで言えば、信用です。
ノンブランドとは、つまり消費者にとって信用がない商品です。
 どれだけ成分の有効性を説明しても(薬事法的に満足に説明できることは稀ですが)、どれだけ製造の信頼性をアピールしても、知名度のない商品は、なかなか信用されません。
 カスタマーレビューなどは、その信用を担保するためのコンテンツですが、それもいくらでも作れてしまうもので、有効ではありますが、100%信用されるものではありません。やはり、どこまで行っても、テレビなどのメディアで取り上げると売れる。自分の知り合いからいい評判を聞くと、信用される。
100人の他人の声より、1人の身近な人です。

 ノンブランド商品を売ろうと思ったら、そのようなメディアに取り上げられやすいように、また、アーリーアダプターに関心を持ってもらえるように、何らかのエッジを立てる必要があります。
ただし、それは時流に乗っているものでないといけません。

 例えば、化粧品や健康食品などのパッケージを見ていると、その時の時流がよくわかります。
炭酸が流行れば、どんな商品でも炭酸、酵素や発酵食品なら、あらゆる商品にそれが付きます。
そのような時流に乗っているワードを絡ませながら、斬新な切り口を見つける。
なかなか至難の業ですが、ノンブランド商品は、常にそれを探らないといけません。


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■時流ワードを絡ませ斬新な切り口を見い出す
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 先日、どうにも切り口を見いだせない商品について、メーカーの社長に電話して、改めてウリを聞きました。

「この成分が入っている」
「なるほど、他にないですか?」
「これがナノ化されて肌に浸透しやすくなっている」
「同じような商品たくさんありますよね」
という、ストレートなやり取りを繰り返しましたが、やはりどうにもピンとくるものが見当たりません。
しかし、後日、その成分のひとつが更年期対策にいいとわかり、もしかしたらそこに特化した方がいいのではないかということで、今、エビデンス等の収集に入っています。

 また、ある医療系商品の販促の場合、みんなが知っている切り口ではどうにも新鮮味がない(というか、今後の需要が見込めない)ので、まったく違う、料理用途の切り口で、斬新なエッジを立てることにしました。
これも始まったばかりのプロジェクトですが、これは他社が簡単にコピーできる商品ではないので、存分に強みを生かせる領域に持ち込もうとしています。

 ひとくちに通販支援と言っても、そこまでやるのですよ、実際。そして、これは国内、国外同じです。特に、化粧品などは海外ではブランドの立ったものしか通販では売れませんので、リアルも効果的に使っていかないといけません。

 時流に乗っているものが含まれていて、且つ、他にない斬新なもの。一度、その目線で、自社商品のウリを考えてみてください。
ノンブランドを売るプロセスは、ブランド商品のそれとは明らかに違います。

 

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