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多くのECサイトを手掛けてきた実績をもとに、戦略的なWebサイト構築・運営のノウハウをお伝えします。

  前野 智純

【第25回】"「差」をつける"ECのビジネスモデルとは

2013年06月11日|トラックバック(0)

POINT

『郡を抜いた実績を持つ、ECのビジネスモデル』
『自社物流網を構築』
『ミニチュア商品でお試し買い』

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郡を抜いた実績を持つ、ECのビジネスモデル
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型番商品を仕入れて売る、あるいは自社生産した商品をダイレクトに
販売するだけでなく、アフィリエイトやドロップシッピング等、
ECにも多様なビジネスモデルがあります。

もっといえば、一時フラッシュマーケティングと言われていた、
グルーポンなどのサービスも、「サービスを通販する」という意味では、
ECのひとつのビジネスモデルであると言えます。

販売商品や価格で差をつけるか、ビジネスモデルで差をつけるか。
いずれにしても、消費者に受け入れられる、わかりやすい「差」が
必要なことは言うまでもありません。

例えば、大手化粧品などのコモディティ(普及)商品を販売する場合は、
いろんなところが同じ商品を売っていますので、どうしても価格競争に
陥りがちです。しかし、そんな「レッドオーシャン」に足を突っ込んだら、
デスマーチが始まりますよね。体力勝負になってしまうため、特に中小企業は
そこに踏み込むべきではない
(もちろん、特定商品を戦略的に値下げする場合はありますが)。

しかし、この分野で、とてもユニークな戦略で頭角を現しているECがあります。
シンガポールに拠点を置く、Best Buy Worldがそれです。
Best Buy World  http://bestbuy-world.com/

上記サイトを見てもわかる通り、シンガポール、マレーシア、インドネシア、
香港のサイトが、それぞれ日英中の各言語で公開されています。
会員は、各国合わせて約10万人。販売商品は、日本のブランド化粧品です。

なぜここが、数多くのECの中でも群を抜いた実績を持つに至ったのでしょう?
それは、物流とミニチュア戦略にあります。

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自社物流網を構築
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まず物流ですが、同社はシンガポール国内で自社物流を始めました。
これは、共働きが多い同国で、日本の宅配便とはサービス内容が異なる
シンガポールの郵便局等を使うと、軒並み不在届を入れられる状態になり、
それを持って商品を取りに行かなければいけないという、通販のメリットが
半減する状態になってしまいます。
特に狭い国土なので、「それなら買いに行くよ」となるわけです。

そこで、バイクや車での自社配達を始めました。
しかも、それは自宅への配送ではなく、オフィスへの配送。
商品購入者の大半は女性ですが、共働き率がとても高いので、
オフィスに的を絞ったのです。

すると、口コミ効果が加速し、会員が飛躍的に増えました。
加えて、商品を見てから買うという、Cash on Delivery(代引き)を
始めたのも、ユーザーの評価を高めました。

物流に関しては、日本と海外は大きく環境が異なります。
アジアの優等生であり、群を抜いた先進国であるシンガポールですら、
日本の宅配便のサービスレベルには、まだ届かないような印象で
(ヤマト運輸等が頑張ってますが、そこまで必要とされていないという
側面もあると思います)、それが周辺のASEAN諸国になると、
もう日本の宅配便が「神レベル」に思えてきます。

日本でこれをマネするわけにはいかないと思いますが、
価格だけではなく、様々な角度でユーザーに受け入れられるサービスを
模索するという意味で、とても参考になると思います。

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ミニチュア商品でお試し買い
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もうひとつは、ミニチュア戦略です。
同社は元々、日本のショップにシンガポールから商品を卸す貿易事業を
行っていましたが、商品を仕入れる際に、大量の試供品も付加されます。
それを、シンガポールの人に提供したのです。「お試し商品」自体は珍しいこと
ではありませんが、貿易事業で仕入れた商品に付随する試供品を、ECサイトで
大量に提供し始めたことで、人気が爆発しました。

しかも、その中にはプロモーション用のノベルティグッズもあり、
それらの人気の高いものは順番待ちの状態になっています。

顧客は、試供品から本商品に移行する人もいれば、試供品だけを
繰り返し購入する人もいますが、いずれにしても、普段店頭では売っていない
「お試し」ができる貴重な場所で、しかもそれをオフィスに配達してくれて、
商品を見てから支払うことができるという、ユーザーにとっては
とてもメリットのあるサービスを作り上げたことで、国内No.1の美容通販に
成長したのです。

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